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Dans le contexte actuel, quels sont les risques auxquels la profession est le plus exposée ?

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Les CGP ont un défi à relever  : concilier leur développement commercial et faire face à l’explosion des coûts liés à la compliance. Parmi tous les acteurs du conseil et de la vente de produits d’épargne, nous sommes certainement la profession sur laquelle pèsent les plus fortes contraintes réglementaires.

Chronophage, cet aspect du métier peut être vécu comme une double peine puisque le temps dédié aux conformités ne l’est pas au commercial. Il faut, à ce stade, souligner l’énorme boulot fait par la CNCGP depuis de nombreuses années pour faciliter le travail de ses adhérents. J’observe un autre phénomène  : la concentration de nos fournisseurs. Cela pourrait, à terme, entrainer la réduction de nos marges. La tentation sera forte, il faudra s’en défendre. Mais on peut penser que tous les CGP ne seront pas logés à la même enseigne…

C’est pourquoi notre profession n’échappera pas non plus à la nécessité d’atteindre des effets de seuil, à la fois pour mieux se défendre et apporter un meilleur service - encore - à ses clients. Se pose donc la question de la concentration des cabinets, préalable ou conséquence de la nécessité de se structurer. Il s’agit d’un choix stratégique aux implications multiples. Pour ma part, ce point fait partie intégrante de la culture d’entreprise qui doit être la nôtre.

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Comment y faire face ?

La digitalisation, d’abord. Elle nous permettra de résoudre une partie du problème. Si nous voulons soutenir et préserver notre canal de distribution, nous n’avons pas le choix. Concilier digitalisation de nos process et qualité de la relation clients nous permettra, en outre, de diminuer les risques et d’améliorer notre rentabilité.

La segmentation, ensuite. Elle n’est pas l’apanage des grands groupes industriels, nous devons segmenter notre clientèle pour asseoir la rentabilité de nos prestations. Il faut donc avoir une vision précise de la somme dépensée pour acquérir un client afin de définir une offre sur mesure en fonction de son profil.

La facturation d’honoraires, aussi. Notre clientèle est habituée à payer du conseil via des honoraires (avocats, expertscomptables, notaires). Nous sommes légitimes à facturer. Je dirais même que la réglementation a eu pour effet bénéfique (sans doute le seul) d’asseoir cette légitimité. La facturation doit être la règle, la non facturation l’exception. C’est le défi à relever pour continuer à se différencier. Et qui sait si ce ne sera pas, un jour, une question de survie.

La concentration, enfin. C’est le moment où jamais de se lancer. Quand la pyramide d’âge de la profession entre en collision avec les contraintes réglementaires et l’obligation de se structurer, il y a des opportunités à saisir. C’est une tendance lourde, qui pré-existait. Elle est désormais sur des rails. Il nous faut grossir, non pas pour prendre du poids, mais pour prendre du muscle ! C’est aussi à cette condition que nous continuerons d’être une profession attractive pour beaucoup de jeunes diplômés. C’est à ce prix que nous continuerons à attirer les meilleurs.

Patrice PONMARET
Directeur Général Associé
PARTNERS PATRIMOINE

Dans cet environnement économique et financier volatil, quels sont les risques et opportunités en immobilier géré ?

Le risque principal est celui de l’évolution de la législation. Le dispositif réglementaire, juridique et fiscal est susceptible d’évoluer au gré des Lois de Finance et le cadre dans lequel l’achat a été effectué ne sera, peut-être, plus le même au moment de sa revente. Le risque locatif doit également être scruté avec attention. En immobilier géré, il est primordial de s’assurer de la solidité financière de la société preneuse à bail. Troisième risque : la hausse des taux. Il n’est pas réservé qu’à l’immobilier géré mais aura un impact sur l’ensemble des solutions d’investissement.

En termes d’opportunités, il va de soi que la fiscalité avec l’amortissement permis par les BIC représente un atout sans commune mesure.

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Mais ce n’est pas le seul puisque la profondeur des marchés, assise sur des tendances très lourdes, fait de l’immobilier géré un produit d’investissement, que je qualifierais de «  défensif  », très intéressant surtout dans une période comme celle que nous traversons, ponctuée d’incertitudes économiques et d’indicateurs inquiétants.

En effet, en Tourisme, la destination France est la première au monde en termes de fréquentation. En Affaires, le secteur est en pleine expansion avec une double typologie de clientèle (affaires et week-end). Quant aux étudiants, on sait qu’ils manquent cruellement de logements. Les spécialistes constatent qu’il y a 5,7 fois plus de demandes que d’offres et estiment le besoin à au moins 500 000 nouveaux logements ! Et les seniors ? Pas mieux. En 2070, la France comptera une personne âgée de plus de 65 ans pour deux personnes âgées de 20 à 64 ans. Cette population souhaite rester indépendante dans un logement adapté, sans pour autant vivre seul et tout en profitant de services d’accompagnement (ménage, restauration, etc.). Les EHPAD, n’en parlons même pas.

Au-delà de la profondeur des marchés, l’immobilier reste un actif très apprécié par nos clients investisseurs, car il leur permet de se projeter. Enfin, les taux toujours très attractifs des prêts bancaires restent un puissant soutien.

Diriez-vous que l’immobilier est un support d’investissement plus sécuritaire ?

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Le risque zéro n’existe pas et l’immobilier ne fait pas exception. Mais il est, de fait, par construction, moins exposé que d’autres supports. Pas de valeur liquidative, pas de cotation, donc pas de thermomètre, pas de mesure, pas d’angoisse… La surprise, c’est à la revente.

Voilà donc un actif défensif, qui connaît peu de volatilité, et peut donc être qualifié d’investissement prudent, pour autant qu’il soit sélectionné avec grande attention.

Au fond, le vrai risque ne réside pas tant dans le produit en lui-même - cela ne nous dédouane en rien de le sélectionner avec rigueur - mais dans la manière dont nous le vendons. Avertir nos clients de tous les risques liés (fiscaux, économiques, financiers, etc…) est une obligation prévue dans notre devoir de conseil. Cette obligation nous protège plus qu’elle ne nous contraint. Elle représente surtout un gage de professionnalisme qu’ils apprécieront d’autant plus fortement que nous serons probablement les seuls à leur tenir ce langage de vérité. C’est cette transparence-là que nos clients attendent de nous. Nous la leur devons.

Patrice PONMARET Directeur Général Associé PARTNERS PATRIMOINE

Cet article est issu du Consult&Moi, Janvier 2019